اگر محصولات و کالاهای من عالی است، پس چرا نمی توانم آنها را بفروشم؟

قسمت اول: آیا بازاریابی شبکه ای بر پایه خرده فروشی است؟

(برگرفته از آموزشهای Wendy Weiss)

اکثر بازاریابان شبکه ای، صادق، اخلاق مدار و با ایمان نسبت به  ارزش محصولات و فرصت درآمدزاییِ شان هستند. و چیزی که باید بر روی آن تمرکز کنند همانا فروش و بازاریابی است.

من به کلمه فروش در لغت نامه نگاهی انداختم و اینگونه گفته بود:

متقاعد نمودن کسی برای شناختن ارزش چیزی

این تعریف دارای ارزش است و بیان میکند که شما باید ارزش چیزی را که می فروشید بدانید، در ذات این تعریف ارزش و لیاقت مطرح شده است.

من همچنین به لغت بازارگرمی نیز نگاه کردم، تعریف اینگونه بیان شده بود:

“مجموعه ای از دلایل و صحبت ها که منجر به وادار نمودن کسی برای خرید می گردد”

بسیاری از اوقات هنگامیکه از افراد می پرسیم که لغت فروشنده را می شنوید چه چیزی در ذهنتان می آید؟

معمولاً با این پاسخها روبرو می شوم: دغل، دروغگو و بی اخلاق

اما در لغت نامه هیچ کدام از این لغات و یا لغات منفی مشابهی را در تعریف فروشنده پیدا نکردم. زبان به کار برده شده در تعریف این لغات بیطرفانه و همراه با ارزش است.

متاسفانه در فرهنگ ما لغات فروشنده و فروش با بی احترامی روبروست و این لغات به هیچ وجه معنی متقاعد نمودن کسی برای فهمیدن ارزش چیزی که شما به او ارائه داده اید، نمی باشد و به جای آن حاصل تصاویری از بی صداقتی و عدم اعتماد است و این یک تصور غلط است.

بیشتر اوقات بازاریابان شبکه ای دچار همین تصور کلیشه ای از فروش می شوند و فروش را فعلی منفی و بی ارزش می بینند.

آنها احساس می کنند که اگر می فروشند کاری را انجام می دهند که صحیح نیست و یا پتانسیل صحیح بودن را ندارد.

این اضطراب، بازاریابان شبکه ای را در ذهن خود، در سطحی پایین تر از مشتریان احتمالیشان قرار می دهد و این موقعیت سختی است و باعث می شود بازاریابان شبکه ای دست از عمل کردن بردارند.

واقعیت این است که بازاریابی شبکه ای بر پایه فروش است. بازاریابی شبکه ای متقاعد کردن مردم برای خرید محصولات و متقاعد کردن مردم برای پیوستن به تیم شما است. بازاریابی شبکه ای متقاعد کردن آنها در رابطه با ارزش محصولات و فرصت درآمدزایی شما است.

پس به لغت متقاعد کردن در لغت نامه نگاه کردم:  1- چیره شدن به فردی برای انجام کاری. 2- تحریک کردن برای باور

دوباره مانند لغت فروش زبان به کار برده شده کاملاً خنثی و بدون هیچ گونه لغات منفی است و در نهایت: بازاریابی شبکه ای متقاعد کردن مردم برای خرید محصولات شما و متقاعد کردن آنها برای پیوستن به تیم شما است که این متقاعد کردن براساس ارزش پایه گذاری شده است.

اگر نمی توانید مردم را قانع کنید تا محصولات شما را بخرند و یا به تیم شما بپیوندند پس شما کسب و کاری ندارید.

اگر باور دارید که فروش عدم اعتماد، بی صداقتی و بی اخلاق مداری را به همراه دارد، این باور پشتیبان مهارت شما در ساخت یک کسب و کار نخواهد بود.در هنگامیکه شما باور داشته باشید که فروش کار غلطی است، بسیار سخت است.

وقتش رسیده است که بازاریابان شبکه ای – و جهانی که به آن خدمت می کنند – باورشان را در مورد لغت فروش و فروشنده تغییر دهند.

حقیقت این است که اکثر فروشندگان حرفه ای انسان های صادق، با اخلاق و با ایمان نسبت به ارزشمند بودن چیزی که می فروشند هستند و اکثر بازاریابان شبکه ای انسان های صادق، با اخلاق و با باور به ارزشمند بودن چیزی که می فروشند هستند و این چیزی است که باید بازاریابان شبکه ای بر روی آن تمرکز کنند.

در این جا تعدادی سوال که بازاریابان شبکه ای باید از خود بپرسند مطرح گردیده است:

• آیا به ارزش محصولاتتان باور دارید؟
• آیا محصولات شما برای مشتریانتان فایده ای دارد؟
• آیا به ارزش فرصت درآمدزایتان باور دارید؟
• آیا فرصت درآمدزایتان برای زیر مجموعه تان فایده دارد؟
• آیا شما بیشترین تلاش خود را در جهت اطمینان از اینکه مشتریانتان آنچه را می خواهند به دست می آورند، کرده اید؟
• آیا شما بیشترین تلاش خود را در جهت اطمینان از اینکه زیر مجموعه هایتان آنچه را که می خواهند بدست می آورند را کرده اید؟

اگر به پرسش های بالا پاسخ مثبت داده اید پس به درستی کار کرده اید. پس اگر به درستی کار کرده اید مسلماً شما غیرقابل اعتماد، درغگو و بی اخلاق نبوده اید و شما می توانید قدم بردارید و بفروشید و سر خود را بالا نگه دارید.

اگر شما به پرسشهای بالا جواب منفی داده اید پس از این کسب و کار بیرون بروید. به درد شما نمی خورد. کار دیگری پیدا کنید، کاری که به آن باورداشته باشید.

مهارت متقاعد کردن چیزی نیست که همه با آن متولد شده باشند. عده ای از مردم این مهارت را به طور طبیعی بیشتر از دیگران دارند

اکثر مردم بدون در نظر گرفتن اینکه چه مهارت های ذاتی دارند می توانند مهارت هایشان را ارتقا دهند. خبر خوب اینکه فروش براساس ارتباط است و مانند هر مهارت ارتباطی دیگر مهارت فروش می تواند آموخته شود و ارتقا یابد، ارتقا مهارت یک فرآیند است و این اتفاق یک شبه نمی افتد و برعکس در طول زمان با مطالعه و تمرین ساخته می شود.

به این علت که اکثر بازاریابان شبکه ای باروهای منفی نسبت به فروش دارند برای آنها سخت است تا مهارت هایی را کسب کنند تا بتوانند با تاثیر گذاری افراد را قانع  کنند. آنها مدام با این پیام که فروش عملی منفی است، بمباران می شوند.

همچنین به آنها مدام گفته می شود که کار آنها فروش نیست. اگر که کار آنها فروش نیست پس چگونه دیگران را متقاعد می کنند؟

به علت همین تناقض ها، این تفکر که مهارتی وجود دارد که آنها می توانند بیاموزند و ارتقا دهند تا دیگران را قانع کننده برای آنها غربیه است. آنها برای انجام دادن کار و فروش فلج شده اند و قادر به ارتقا مهارت خود نیستند و حتی گاهی اوقات که می خواهند مهارت خود را ارتقا دهند باورهای منفی آنها را از فروش و فروشنده به سراغشان می آید و جلوی پیشرفت آنها را می گیرد.

راه حل چیست؟

بیایید لغت فروش و فروشنده را دوباره تعریف کنیم.

«متقاعد کردن با درستی و راستی»

بیایید به یاد بیاوریم که در تعریف ابتدایی ارزشی نهفته بود. بازاریابان شبکه ای متوجه هستند که تا زمانی که با راستی و درستی کاری را انجام می دهند، تا زمانی که به ارزش محصولاتشان باور دارند، آنگاه فروش عملی اخلاقی و صحیح است.

این موضوع بسیاری از بازاریابان شبکه ای که نمی خواستند فروش انجام دهند را آزاد می کند. این موضوع برای آنها ساده تر می شود تا مهارتهایی را که لازم دارند تا بدانند را، یاد بگیرند.

هنگامی که به آینده نگاه می کنم، جهانی را تصور می کنم که بازاریابی شبکه ای با افتخار در آن می گویند.

«من می فروشم، زیرا که به محصولات و فرصت درآمد زایی شرکتم باور دارم.»