نقش فروش در بازاریابی شبکه ای

نقش فروش در بازاریابی شبکه ای :

بازاریابی شبکه ای صنعتی نوین در عرصه تجارت محسوب می شود و مدتی است که این صنعت به طور قانونمند جایگاه ویژه ای بین محیط های کسب و کار پیدا کرده است. در همین مدت کوتاه افراد زیادی جذب این صنعت شده اند و روز به روز هم بر تعداد آن ها افزوده می شود. 

به همین دلیل دغدغه دستاندکاران نظارت بر این صنعت و همچنین راهبران فعال در شبکه سازی همواره رعایت استانداردهایی بوده که بتوانند علاوه بر ایجاد کسب و کار و درآمد عالی برای افراد، موقعیت های مناسبی را هم برای مشتریان فراهم کرده و حقوق افراد تازه وارد به این صنعت هم به طور کامل تأمین شود. بنابراین درک درست از مفهوم شبکه سازی و تعامل فروش در این صنعت میتواند راهکارهای بسیار مناسبی برای ایجاد درآمد عالی برای افراد پُرتلاش در این حرفه به دست دهد؛ و از طرفی موقعیت هایی برای گسترش بازار مصرف ایجاد کرده و از حقوق مصرف کننده و توزیع کننده نیز حمایت کند.

برای همین مهم است که هم افراد تازه وارد و هم افرادی که در حال حاضر مشغول به فعالیت در این صنعت هستند بدانند که رسیدن به درآمدهای عالی چگونه امکان پذیر می شود. در کنار آن دستورالعمل های مربوط به نحوه انجام این تجارت هم که از سمت ارگان های ناظر اعمال میشود مطابق با استانداردهای جهانی باشد و از اعمال قوانین دست و پا گیری که شبکه سازان را به سمت ایجاد راهکارهایی برای دور زدن قوانین و دستورالعمل ها سوق میدهد، جلوگیری شود. نتیجه تمام این کارها یعنی ایجاد تجارت بازاریابی شبکه ای سالم و کارآمد که در آن نیازهای بسیاری مرتفع، و زندگی های بیشماری متحول می شود بدون اینکه حق کسی پایمال شود. رسیدن به این نقطه تنها از راهکار فرهنگی و آموزش و ارزش نهادن به راهکارهای مؤثر ممکن می شود.
در این مقاله سعی شده تا برخی از تعاریف مهم در این صنعت که برای رسیدن به درآمد بالا و گسترش بازار مصرف ضروری است، به طور خلاصه بیان و بررسی شود.
از آنجایی که در این صنعت نیز مثل تمامی روش های توزیع کالا، بُرد یا موفقیت از گسترش بازار مصرف کننده ایجاد میشود، لذا تا فروشی صورت نگیرد هیچ اتفاقی نمیافتد؛ بنابراین مبنا در این تجارت ارائه کالا و خدمات به مشتریان می باشد که از طریق مشتریان راضی صورت می گیرد. اما در صنعت بازاریابی شبکه ای گسترش مشتریان راضی نیز خود وابسته به ساختن شبکه ای از بازاریابان مستقل می باشد که هر کدام برای خود می توانند گروه مصرف کننده ای بین ٥ تا٢٠ نفر را ایجاد نمایند؛ بنابراین فرایند بازاریابی شبکه ای را نه میتوان بر مبنای فروش به موفقیت رساند و نه به صرف ساختن شبکه ای از بازاریابان مستقل؛ چرا که نه فروش به تنهایی می تواند سود قابل ملاحظه ای ایجاد کند، نه صرف ساخت شبکه ما را به درآمد می رساند.
مرز بین فروش و شبکه سازی، میزان درآمد افراد و موقعیت کسب و کار در این صنعت را مشخص می کند.
بازاریابان فعال تا چه اندازه فروشنده هستند؟
اول اینکه باید بدانیم گسترش بازار مصرف از طریق بازاریابان فعال صورت می گیرد؛ یعنی هر فرد که در این صنعت به عنوان بازاریاب فعال مشغول به کار می شود، گروهی متشکل از ٥ تا٢٠ نفر یا بسته به توانایی خود تعداد بیش تری از افراد نزدیک به خود را به عنوان مصرف کننده تحت پوشش خود قرار داده و محصولات و خدمات شرکت را به طور مستقیم در دسترس گروه مصرف کننده خویش قرار می دهد.
وقتی من گروه مصرف کنندهای متشکل از پدر، مادر، خواهر، خاله، عمو و عمه و سایر بستگان خودم ایجاد کردم، آیا من فروشنده هستم؟ خیر. من محصولات را از شرکت خریداری کرده و یک انبار خرد از محصولات تهیه میکنم و با بینش ایجاد یک سبک جدید تهیه محصول در گروه مصرف کننده خودم به عنوان مشاور، نزدیکان خودم را تشویق به مصرف درست از محصولات مرتبط با یک شرکت مشخص می نمایم.
آیا گروه مصرف کننده من به طور مستقیم از شرکت خرید می کنند؟ خیر آن ها محصول را از من دریافت می کنند و با توجه به مزایایی که شرکت برای من به عنوان بازاریاب فعال در نظر گرفته، من می توانم با خلاقیت خودم انواع طرح های تخفیفی و تشویقی را برای گروه مصرف کننده خودم ایجاد کنم.
در این حرفه کارآفرینان بسیاری حضور پیدا می کنند و یکی از اهرم های این حرفه استفاده از خلاقیت و توانایی سایر افراد میباشد. به همین خاطر شرکت ها طرح های بسیاری برای خریدهای حجمی در نظر می گیرند که دست بازاریابان برای ایجاد طرحهای تشویق خاص خودشان باز باشد.
این تفکر اشتباه است که مشتریان به طور مستقیم از شرکت محصولات را خریداری می کنند و سود خرده فروشی دریافت می کنند. در برخی از شرکت ها کانالی برای خرید مستقیم مشتریان وفادار- یعنی کسانی که برای مصرف خود به صورت منظم خرید حجمی انجام می دهند- وجود دارد که البته این بسیار عالی است. ولی در نهایت سود اصلی و مزایای این خرید به بازاریاب فعالی می رسد که این گروه مصرف کننده را مورد حمایت خود قرار داده تا به مشتری وفادار تبدیل شوند.
به عنوان مثال طرح خرده فروشی در شرکت AVONکه یکی از شرکت های برتر در این صنعت می باشد به صورت زیر است:

این مقدار خرید حجمی و سودهایی که بابت این خریدها پرداخت می شود اصلاً برای یک مصرف کننده توجیحی ندارد؛ بلکه برای این تعریف شده تا هر شخصی بتواند یک انبار خرد کالا بسته به وسع مالی و سرمایه در دسترس خود ایجاد نماید. به این ترتیب شرکت ها می توانند انبارهای بسیاری در هر مکان از محصولات خود داشته باشند که همین امر اساس کار توزیع کالا از طریق این صنعت را تشکیل می دهد که در مقایسه با روش توزیع سنتی بسیار مؤثرتر است و برای همین یک انقلاب در نحوه توزیع کالا محسوب می شود.
اما چرا افراد در این صنعت به عنوان بازاریاب فعال مشغول به کار می شوند؟
جواب کاملاً مشخص است؛ برای داشتن کسب و کار و درآمد؛ بنابراین در مرحله اول باید این موضوع را خاطر نشان کرد که استانداردهای لازم برای ایجاد کسب و کار در صنعت بازاریابی شبکه ای بسیار ساده و برای عموم در دسترس می باشد و هرکسی با هر سطح از توانایی، تحصیلات و درآمد، سرمایه و...  می تواند کسب و کار خود را آغاز نماید.
اما بعد از شروع کسب و کار به عنوان بازاریاب فعال، در مرحله بعد، به همان میزان که تجارت سنتی و سایر کسب و کارها نیاز به فعالیت و صرف زمان و انرژی دارند، یک شبکه ساز هم باید برای موفقیت زمان و انرژی صرف کند. به قول معروف پول درآوردن سخت است. موفقیت نیازمند صرف زمان و انرژی و هزینه و حتی سرمایه گذاری در بخش های مختلف کاری می باشد.
از طرفی باید بدانیم که طبق نظر افراد موفق در این حرفه، شاید مرحله اول کسب و کار در این صنعت بسیار سخت تر از کارهای دیگر باشد. به عنوان مثال فرد وارد یک کار ساده شده و با دنیایی از اشتیاق اقدام به توزیع محصول و ساخت شبکه فروش خود می کند. در این مرحله پس زده شدن از سمت نزدیک ترین کسانی که می شناسد میتواند موجبات ناراحتی و یا شاید افسردگی را در فرد ایجاد کند. از این رو بازاریابی شبکه ای اگرسیو (aggressive)یا از نوع جنگده می باشد.
لذا تمام کسانی که وارد دنیای بازاریابی شبکه ای می شوند باید با دنیایی از اشتیاق و با اتکا به دلایل اجبارکننده خود برای موفقیت پیش بروند. این موضوع بسیار عادی است. اگر کسی اشتیاق های سوزان و دلایل اجبارکننده ای نداشته باشد، شرطی برای موفقیت در این حرفه ندارد.
موفقیت در بازاریابی شبکه ای با ایجاد یک شبکه انسانی میسر می شود. افراد موفق در این صنعت معتقدند شبکه شما، آینه تمام نمای رفتار، تفکرات و اندیشه ها و عملکرد شماست؛ بنابراین می توان گفت موفقیت در بازاریابی شبکه ای با متجلی شدن شخص در شبکه انسانی خودش حاصل می شود. رشد شخصی و شخصیتی در این صنعت بسیار حائز اهمیت است؛ چرا که مربیگری، مدیریت و راهبری گروه ایجاد شده توسط شخص شبکه ساز، بدون داشتن شخصیتی قوی نشدنی است.
در نتیجه موفقیت در این حرفه مستلزم سخت کوشی و رشد شخصیتی است. امابه هیچ وجه نباید نگران کسانی که در این حرفه موفقیتی کسب نمی کنند بود. به دو دلیل:
-    ابتدا اینکه آن ها وارد کسب و کار شده اند و مشخص است باید کار کنند. اگر موفقیت حاصل نشود یعنی آن ها کار نکردهاند، زمان نگذاشته اند و این حرفه را جدی نگرفته اند؛ چرا که تا به حال مشاهده نشده کسی در این حرفه زمان بگذارد، از اصول تبعیت کند و به رشد شخصی خود بپردازد و موفق نشود. در مرحله اول باید بدانیم وقتی می خواهیم در یک حرفه موفق شویم باید مطابق با اصول آن حرفه پیش برویم و بدیهی است که باید زمان صرف کنیم، انرژی بگذاریم و این حرفه را جدی بگیریم.
نابرده رنج گنج میسر نمی شود
مزدآن گرفت جان برادر که کار کرد
-    دوم اینکه اگر کسی در این حرفه موفقیتی کسب نکند به این معنا نیست که شکست خورده است. چون اولاً سرمایه ای که به کار کرده تزریق کرده به اندازه ای نیست که بتوان گفت فرد را به زمین می زند. دوماً به هیچ وجه این جا کسی ضرری نمی کند، چون انباری از محصولات را تهیه کرده و در صورتی که نتواند آن ها را بفروشد معمولاً شرکت ها با کسر پاداش ها این محصولات را پس می گیرند. سازمان های موفق نیز خودشان این طرح را دارند. به عنوان مثال خود من تمام کسانی را که وارد این کار کرده ام و در ادامه انصراف داده اند، محصولات شان را خودم فروخته ام و تازه سود هم کرده ام. سوماً زمان صرف شده در این حرفه به هیچ وجه باز دارنده نیست، چون اگر کسی زمان صرف کرده باشد و سرجلسات مختلف مربوط به این کار رفته باشد قطعاً مفید می باشد زیرا مطالب بسیار زیادی از افراد موفق این حرفه آموخته است.
بنابراین مادامی که بگوییم این حرفه زمان خاصی نمی خواهد، انرژی نمی خواهد، سرمایه نمی خواهد و فقط با توصیه محصولات به دیگران موفق می شوید، هیچ اتفاقی نمی افتد.
در عین حال مادامی هم که بگوییم محصول بهانه است و اصلاً این جا نمی خواهد محصول به کسی بفروشیم، این جا شبکه می سازیم و اهرم درست می کنیم و با ورودی های مبلغ بالا یا عضوگیری با استفاده از پتانسیل طرح سوددهی پول در بیاوریم نیز هیچ اتفاقی نمی افتد.
شبکه سازی با هدف گسترش بازار مصرف، یعنی تربیت و رشد اعضا برای گسترش بازار مصرف کننده و مدیریت و راهبری جهت رشد سازمان فروش، موفقیت قطعی را به همراه دارد.
به عنوان مثال در طرح سوددهی شرکت Nuskin این برنامه برای رشد افراد به درستی دیده می شود:
کسی که وارد تجارت می شود و یک انبار خرد از محصولات با ارزش 150$ ایجادمی نماید فعال محسوب می شود. حال کسی که 4 نفر فعال در زیر گروه خود ایجاد کرده و انبار خود را به 300$ ارتقاء دهد، یونیت لیدر (Unit Leader)می شود. حال کسی که 4 نفر یونیت لیدر پرورش داده و 8 نفر فعال ایجاد کرده و انبار خرد خود را به 500$ ارتقاء دهد اگزکیتیو لیدر (Executive Leader)می شود و مراحل بعدی نیز سخت تر و سخت تر می شود.
و به سادگی می توان فهمید که در این طرح سوددهی، هم توسعه و گسترش بازار مصرف کننده برای فرد دیده شده، و هم رشد و تربیت و مدیریت و راهبری سازمان فروش مدنظر قرار گرفته است.
بنابراین از وابستگی به طرح سوددهی(Plan) باید گریزان بود.
وابستگی به محصول(Product) نیز صرفاً مصرف کننده ایجاد می کند. داشتن برنامه (Program) یعنی برای هر فرد تازه وارد از ابتدا تا انتها جهت ساختن گروه مصرف کننده و ساختن شبکه ای از بازاریابان فعال که بهتر است آن ها را «نمایندگان مستقل» خطاب کنیم برنامه ای مدون داشته باشیم. برنامه ای برای رشد و تربیت و مدیریت و راهبری افراد برای گسترش این سازمان فروش. در نهایت شبکه نمایندگان فعال همراه با گروه های مصرف کننده شان، موقعیت های شغلی بسیار زیاد و درآمدهای عالی برای افراد مشغول به این حرفه ایجاد می نماید.
در آخر نیز خاطر نشان میکنم بازاریابی شبکه ای جزء صنایعی است که می تواند بسیار جلوتر از سایر کشورها در ایران دنبال شود. چرا که افراد موفق در این حرفه در ایران نسبت به موفق های دنیا بسیار توانمندتر و با استعدادتر هستند و موفقیت های ایرانیان در این مدت کوتاه اصلاً قابل قیاس با موفقیت آن ها در این مدت طولانی نمی باشد. بنابراین به هیچ وجه مرزهای تجارت ما محدود به مرزهای ایران نمی باشد و گسترش بازارهای جهانی از طریق شبکه سازان ایرانی و شرکت های ایرانی، بینشی است که هر شبکه ساز مسئول است آن را بسط و گسترش داده و خود را آماده حضور در کشورهای دیگر و گسترش این تجارت از نوع ایرانی آن نماید.
به امید جهانی شدن شبکه های ایرانی در سال های نزدیک با یاری خداوند و با نیرویی سرشار مطابق با دستورالعمل ها پیش می رویم تا این صنعت را به یک صنعت پول ساز برای تمام ایرانیان عزیز نمائیم.

نویسنده : رضا سمیعی

منبع : ماهنامه کارآفرین ناب